关于报告的所有内容，公众号『行业报告智库』阅读原文或点击菜单获取报告下载查看。
近年来，跨境B2B采购行为的线上化趋势愈发明显。过去，采购商高度依赖线下展会和实地考察，如今，越来越多的采购商开始通过专业网站、视频平台和社交媒体收集供应商信息。数据显示，2024年我国跨境电商进出口总额达到2.63万亿元，同比增长10.8%，其中出口额占比69.2%，达1.82万亿元，增速远超传统外贸。线上渠道已成为跨境采购的重要组成部分。
线上化不仅提高了采购效率，还拓展了采购商的资源获取范围。采购商可以通过网络轻松对比不同供应商的产品价格与规格，甚至实现全流程线上化交易。以服装行业为例，每年换季前的2至3个月，采购商的订单量会急剧攀升。2023年，服装行业跨境B2B采购商在春季换季前的大宗订单环比增长约45%，秋季换季前增长约50%。这种潮汐式下单规律，要求供应商必须具备快速响应的能力。
在采购决策中，稳定性是跨境B2B采购商最为关注的因素。采购商高度依赖供应商的长期稳定供货能力和产品质量的一致性。调研显示，更换供应商往往伴随着产品质量波动、供应链中断等潜在风险，而这些风险可能导致的经济损失，平均为因价格波动所节省成本的3至5倍。因此，即便部分供应商的产品价格略高于市场平均水平，只要在供应稳定性、质量保障等关键方面表现卓越，依然能够成为跨境B2B采购商的优先合作对象。
采购商不再满足于标准化产品与服务，个性化需求日益凸显。中小型采购商通过小批量定制服务实现降本增效，大型采购商则通过定制化服务满足多样化市场需求。数据显示，中企跨境平台上，采购商对品牌打造的主页、产品和资质介绍等页面更感兴趣。优质品牌通常具备更高质量保障、更完善售后服务以及更稳定供应链，能为采购商创造更多价值与保障。
线下渠道依然是跨境B2B采购的重要组成部分。展会作为线下渠道的重要形式，为企业提供了面对面交流的机会。2024年，中国进出口商品交易会（广交会）云集超3万家进出口企业，50%以上线下订单来自于展会。展会不仅能够展示实物产品，还能增强买卖双方的信任，是了解行业动态的重要场所。
跨境B2B平台和独立站成为线上采购的主要渠道。跨境B2B平台凭借其流量聚合与交易效率提升的优势，成为我国出口贸易的重要载体。阿里巴巴国际站拥有来自超190个国家地区的2000多万名海外采购商。独立站则以品牌特色为建站核心，通过数据驱动决策，实现精准营销。独立站的营收与其流量紧密相关，通常通过广告投放、社交媒体运营和搜索引擎优化（SEO）等方式获取流量。
在跨境B2B领域，整合线上和线下营销渠道成为企业发展的重要策略。线上渠道以速度和精准度为核心，通过多元化的数字平台迅速扩大品牌影响力。线下渠道则以深度互动和信任建立为重心，通过全球展会布局、地推团队建设和行业生态合作，与客户建立面对面的联系。例如，展会不仅展示产品，还通过数字化手段提升参展体验，会后跟进机制确保客户关系的持续维护。
