关于报告的所有内容，公众号『行业报告智库』阅读原文或点击菜单获取报告下载查看。
随着生成式AI技术的不断进步，一个问题被越来越多的人提及：AI来了，销售会被取代吗？
调研显示，生成式AI的应用场景正在快速扩大，预计未来两年内，95%的销售调研工作都将从AI开始。到2028年，B2B销售中超过一半的工作将由生成式AI辅助完成。AI不再是销售组织的尝鲜“噱头”，而是正在变成实实在在的生产工具。企业正在将原本用于“招人扩编”的预算转向AI和高度自动化工具，每位销售的年均技术支出预计将超过1万美元。
AI能够帮助销售人员生成高度定制化的触达内容，包括邮件、社交媒体消息和沟通话术。这些内容可以根据客户的岗位、行业、公司近期动态进行“量身定制”，实现“千人千面”的触达效果。销售人员可以利用AI生成的内容，快速吸引潜在客户的注意力，激发他们的兴趣，从而提高转化率。
AI能够整合海量数据，包括客户关系管理数据、公开信息和社交媒体数据，提炼出理想客户画像。销售人员可以快速找到符合标准的客户，并根据客户的“购买意向信号”定位解决方案。AI不仅能分析客户的静态数据，还能捕捉客户的动态信号，帮助销售人员发现潜在需求，提供更精准的解决方案。
AI能够分析客户的购买信号，捕捉线上线下对话中的关键数据，帮助销售人员识别交易风险。例如，AI可以识别单一联系人沟通、客户参与度低、有竞争威胁等风险因素。通过可视化数据，销售人员和管理者能够快速了解交易的进展和潜在问题，从而及时调整策略，提高赢单率并加快销售周期。
AI不仅能洞察客户，还能分析销售人员的行为。AI可以评估销售人员是否运用了公司培训的方法和技能，通过分析销售和客户的对话，判断销售人员在实战中是否运用了所学知识。这些实时数据能够帮助管理者明确“哪些行为能驱动业绩”，并通过循环优化，让与收入相关的销售行为得到持续发展。
尽管AI在销售领域的应用越来越广泛，但销售人员的核心价值依然不可替代。数据显示，83%的B2B客户购买过程是在没有销售人员参与的情况下完成的。但客户购买时从来都是“理性+感性”双驱动。AI擅长满足理性需求，如做商业案例、准备议程、展示对客户业务的理解；但“感性”部分，如激发情感共鸣、建立信任，还得依靠销售人员。
情商是识别、理解、管理自己和他人情绪的能力。在销售过程中，情商至关重要。销售人员需要掌握六项核心技能：展示、关联、提问、倾听、描述和检查。这些技能能够帮助销售人员在宝贵的客户互动机会中，快速建立可信度，与客户建立情感连接，深挖需求，清晰传递价值，并确保客户跟上对话节奏。
情景流畅度是指根据动态场景调整方法的能力。销售人员的任务是引导客户做出对自己和公司都好的决策，通过一系列温和的推动、拉动和引导，帮助客户看到隐藏的痛点，推动换角度思考。这需要销售人员具备建设性张力、探索能力、平衡故事与商业案例以及引入ROI和COI的能力。
高风险对话，如价格上涨、对抗性谈判等，伴随着更高风险，但也能带来巨大回报。这些对话是顶尖销售脱颖而出、影响客户的关键时刻。在高风险对话中，销售人员需要创造差异化的购买体验，将自己定位为值得信赖的顾问，为客户和自己避免不必要的浪费、停滞和延误。
客户的问题和关注点往往复杂、多变且错综复杂。批判性思维是基于经验的创造性解决能力，而判断力是评估利益相关者、解决方案适配性和谈判策略的能力。两者结合，能够帮助销售人员在复杂的销售环境中推动大型交易达成。
